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汽车销售八大流程
2020-08-16 17:33   点击:    发布人:威尼斯人官网 来源:威尼斯人官网平台

     

  汽车销售八大流程 流 程 标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道 展厅、 电话行销、网站、演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页 DM、策 略联盟:私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文 客户开发 案的制作)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 (准 立意向客户卡)→与潜在客户联系(已有的大批量现有客 备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户)→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的和更新(客户信息卡、有望客户确 度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等 A、迎出展厅 B、为客户拉开门 C、介绍并 询问可否为客户效劳 D、和客户握手 E、如果有老人或小 孩,应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目 录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐 A、迎 接待 宾销售员开门问候 B、鞠躬15度并伸手与肩平,邀请客人 进展厅 C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙(3)客户 进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时: 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右 B、客户 表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3) 电话礼仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真 诚、友好 B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转 交恰当的人,一定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电线.接待客户的过程中,销售团队随时保持微笑,利用表情、 声音和肢体语言,让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访 目的,有助于需求分析的进行。 4.全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5.销售顾问介绍,请教客户姓名和称呼 6.提供客户茶水、饮料、咖啡等 需求分 析 7.找人时,协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中,销售顾问 应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐 含的线. 提供公司经营业务信息:(1)说明要做的事情,对客 户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域,说明服务的方式,以示啬客户的服务 商品介绍 试乘试 驾 方便性 3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象,并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需 求 4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论,以找出满足客户需 求的方案。 1. 商品介绍流程:评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍 模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍(车前 方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室)→六方 位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证 据、数据信息辅助→试车安排 2. 根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用 习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购 车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求 3. 为客户提供无压力的购车(1)对客户的发言和想法 持理解态度,不作下面的否定(2)不推荐任何一款车型(3)使整 个交谈无购车压力 4. 为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求,利用推介 手册进行易懂的(2)在客户未有购车意向前(用户不主动提及价 格时),销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴 趣的车型资料 5. 竞品线)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌 (2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞 品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍 6. 使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销 售员在介绍对标介绍时,专业、准确(专业是指对发动机、安全性 能、车身大小、油耗、加速性的对比等)(2)六方位绕车介绍时,积 极邀请客户入座、触摸、操作 试乘试驾的工作流程:1。对所有客户提供试车服务,提供全面的功 能介绍、轻松且愉快的试车 2.销售顾问对客户说试车的好处:A。向客户展示最符合他们需要 的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞 品比较,并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。 3.试车前:A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足,并填写“试 乘试驾登记表”(必须验证及签名)。B。利用登录“试乘试驾登记表”, 尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室,销售顾问坐副驾驶, D。为了客户及销售顾问的安全:必须使用安全带,向客户介绍所有 操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。 4.规划试车线:线设计必须确保行车安全按正确行驶方向(严 禁)B。展示车辆的以下性能:加速性能、刹车、灵活性和转向、 悬挂系统、操控性、内部隔音效果。 5.进行试车 A。试车时,先避免交谈,让客户熟悉后销售顾问需向 客户介绍车辆(与客户需求结合):车辆的标准配配备与优点;客户 最关注的内容。B。行驶线.试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进,试驾车由同 事归还原位。 7.休息片刻,听取客户试车的感受,主要对客户的价值 A。硬 性方面:操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。 软性:感性、生活形态、线.后续追踪及统计分析。 1.销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所 在。 2.价格/价值协议过程中,销售顾问要从客户的角度考虑及注重双 向沟通。 洽 谈 成 3.若客户仍有疑虑,要仔细倾听并为他着想。 交 4.再针对客户认为整部车最重要的利益,再重述一遍同时强调这个 “价格”,实质上具备那些价值。 5.客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。 6.提供或最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清 楚且完整的说明,让客户能充分了解。 7.洽谈过程中,的捕捉成交信号,迅速不容客户思考的提供销 售合同完成新车交易。

      

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