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雄兵电器吴海博士:汽车用品领域我们解决了消
2020-01-25 17:02   点击:    发布人:威尼斯人官网 来源:威尼斯人官网平台

     

  这里是第17届广州国际车展新闻中心车展云间,我是今天的主持人陈宇。今天的主题是2019年中国汽车后市场电商领域发展高峰论坛。目前中国电商发展迅猛,在汽车领域,从新车电商到二手车电商,近年来,正在快速渗透到汽车用品领域,产值已达万亿元,在汽车后市场领域,大量企业从抵触、到观望、再到标配,甚至是蜂拥,在蜂拥中,有的企业赚到了丰厚的利润,还有很多经验不丰富跨界的企业血本无归,汽车后市场电商在国内市场竞争日益严重,利润下滑。在跨境电商领域,越来越多的企业选择了进行跨境电商,有些企业已经在单品方面进入第一梯队,更多的企业还有还没有进入序列。今天我们非常荣幸地请到了来自中国汽车大咖群广东分会广州雄兵电器集团创始人吴海博士与我们共同分享关于汽车电商的看法与观点。

  主持人陈宇:首先有请广州雄兵电器集团创始人吴海博士向我们广大的观众朋友打个招呼,并介绍一下公司。

  雄兵电器吴海:各位广州车展的观众朋友们、车展云平台的各家朋友们,大家好,广州雄兵电器集团创始人吴海非常高兴和荣幸受邀来到广州车展现场接受陈宇老师的采访,谢谢大家。我们广州雄兵电器集团专注汽车后市场相关用品、电子产品的研发、生产、营销已经有近三十年了,主要做跨境电商,同时也做国内,做前装市场也做后装市场,很多产品在汽车相关领域占据70%--80%的份额。

  主持人陈宇:中国汽车市场,经过前几年的暴利和井喷式发展后,中国的4S店开始陷入微利甚至是无利时代,众多4S店开始陷入经营困难,大面积的4S店倒闭潮,有山雨欲来风满楼之势,您认为当今4S店应如何避免经营困境呢?

  雄兵电器吴海:我认为随着汽车经销商竞争越来越激烈,汽车精品已成为众多4S店的新利润增长点。4S店要走出经营困境,需要转型,而向后市场(特别是汽车用品)要利润无疑是最好的方向,并且销售精品应走利润导向的线,在选择精品时同时注重三个要素:安全可靠、差异化、难对比。在为精品定价方面,商家应针对不同的产品采取不同的定价,应避免产生采用成本加成方式、定价过高或过低等错误。精品销售应分前装销售、同步销售、回厂销售三步走,不忽略其中任一环节,才能做到利润最大化。

  雄兵电器吴海:最大障碍是销售不专业,不懂怎么卖,其次是施工带来的风险,万一拿到你东西不好赔了怎么办,目前实际销售汽车精品所占有的资金非常少,甚至大量经营都是赊账,卖了再付款。我们在给一些4S集团做培训时发现主要就是卡在如何选产品和做产品这两个问题上。我在美国也在分析企业,如果各位有机会去,您可以看看他们的车间与服务,他们的细节做的非常好,完完全全把你的车改变一遍。

  雄兵电器吴海:经营环节,产品要带上施工服务,如果今所选的产品没有售后、施工服务,那选京东商城就可以了,4S店精品经营要做品牌,你要将你的服务带出去,发扬一点,我认为我们要勇于创新和敢去做,你做的好没人做,这样跟别人不一样,因为它是高品质,只有高品质产品才匹配,顾客对产品的概念是没有观念的。

  不带服务属性的,在互联网上卖的都相当好,比如支架,去年阿里数据手机支架一共卖了2200万支,只要没带售后服务的未来趋势一定是在电商。

  雄兵电器吴海:这并不是不可能,如果想让业绩翻番,马云和淘宝他们的业绩翻一番,他们抓住了什么?如果今天我们把思理顺了,结果就会不一样。我将他变成另一种思维:任何事情要以结果为导向,我也承认销售是有技巧的,销售技巧是最难以掌握的一样东西,不是每个人都可以搞定,这就是核心部分所在,销售就是以顾客的需求来展开的心理过程。当你让顾客感觉到满意的时候,那就一定会买单,这个就是提问销售法。

  雄兵电器吴海:我认为主要是消费者不知道该买什么,以车内无线%的消费者人是不知道。还比如周末自驾,到底要配备什么,除了帐篷之外,甚至不知道有拖车绳子,也不知道应急电源,这些他都不懂,所以如何让消费者精确、便捷的知道是最大的瓶颈。

  其实我觉得陈老师我们还有反过来思考一点,任何商业并不是说商家或者什么利润和挣钱,我认为任何的商业首先是解决消费者的某个痛点或者问题,也可以理解成我们想让消费者获益了,我们再去想别的一些事情,所以我觉得怎么能让消费者快速的找到他想要的是重要的一个核心。汽车后市场以及电商产品和最大的问题在于一个经销商或者是如何进行模型制作,如何能让消费者知道。

  从经济学角度我们发现一个企业和消费者达成交易,主要交易成本过高,好比说我,因为我的量很少,我也没办法规模,那我的价格就很高,我在广州跑到给你介绍,我全部成本很高,受交易成本是制约。那怎么样降低交易成本呢,那就是你懂,我懂,我们一起合在一起你就告诉我有,我就能找到,那就没有什么成本了。

  电商要解决的并不是简单问题,他解决的是交易成本问题,就是谁能够跟顾客楚,我这个产品你在哪里可以扫到?对不对?我们来个假设,你看你这有个lucky咖啡,我很想喝的咖啡,全场都没有,我要跑到哪里去呢?我又跑到很远的地方才买一杯回来,我的成本就提高了,是不是如果外面有个自动售卖机,我直接买了,那我成本就很低了,如果是我们把这两点都能够结合在一起,能够让消费者我走的时候,我还有找的到那整个都不一样了

  我们前几年所讲的O2O,其实也是想解决个问题,只不过它没有真正的去把品类弄好。如果我把商品结合起来,将会爆发出一个新的途径出来,或者按品类会很容易爆发,降低交易成本,然后谁有能力,然后解决向消费者展示说明,这个环节是是一个最大的瓶颈。

  我们经过几年的开发,就设计了这样一个系统,制作了工具,按车型,第一个是能让我快速找到好的产品,第二个是我在什么地方能看得到它,还有其他它的产品,那我就认为这产品是个好东西,让我购买就可以了。第三点就是他能够做展示,你要你扫个码,我认为是趋势,我觉得现在电商的最大的问题就在于它的分类是有问题的,对消费者来说最大的问题是不知道有什么,按车型分类,消费者就容易知道,要顺势。

  主持人陈宇:您分享得非常好,场景营销,抓住消费者的,抓住消费者的痛点,新车也是按车型进行分类的,咱们认识有二十多年了,您在汽车用品领域常资深,接下来,咱们再细聊,非常非常感谢您的分享。

      

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